Продумать схему продаж — удержать внимание клиентов.

Каждый профессионал должен заниматься своим делом: задача застройщика — строить качественное жилье, риэлтера — выводить проект на рынок и налаживать контакт с покупателями, оказывать качественные риэлтерские услуги. О схемах поведения застройщиков, отпугивающих потенциальных покупателей от объектов долевого строительства, и особенностях эффективных маркетинговых стратегий в долевом строительстве в интервью спецвыпуску «Дом» «БелГазеты»  рассказала Елена Потапович (на фото), начальник отдела маркетинга и рекламы Центра торговли недвижимостью «ПАКОДАН».

— Какие модели реализации проектов считаете провальными, а какие — эффективными? С чем это связано?

— При реализации проектов долевого строительства застройщики используют три основные схемы: продают самостоятельно, поручают продажу нескольким риэлтерским организациям или работают с одной компанией.

Чтобы продавать самостоятельно, у застройщика должны быть созданы два важнейших подразделения: отдел маркетинга и отдел продаж. Эти два подразделения в тесной связке планируют и контролируют всю схему реализации проекта, начиная от анализа возможных стратегий развития проекта и заканчивая построением системы обслуживания клиентов от стадии первого звонка до получения заветных ключей.

Самый неудачный вариант, на мой взгляд, — продажа проекта с помощью нескольких риэлтерских организаций. Например, если застройщик поручает продажу проекта сразу трем риэлтерским организациям, а еще и заключает договоры самостоятельно, организовать обмен информацией между всеми участниками очень сложно. Например, одна организация заключила договор, но не успела сообщить об этом другим участникам. Схема дает сбои, а недовольство граждан выливается в информационное пространство, и на форумах долевого строительства в адрес застройщика льются потоки грязи наподобие: «Хотели купить у риэлтера квартиру, которая по документам числилась свободной, а оказалось, что застройщиком она уже продана. Конечно, для своих придержали…»

Поломки в информационных потоках портят имидж проекта, и потенциальные покупатели, теряя интерес к проекту, отправляются на поиски объектов с налаженной схемой продаж. А к продавцам приходит гораздо меньше потенциальных дольщиков, чем могло бы быть. У семи нянек дитя без глаза. Если застройщик не планирует продавать свои проекты самостоятельно, то наиболее эффективная схема — работа застройщика с одной риэлтерской организацией.

— А в чем особенности реализации объектов долевого строительства через риэлтерскую организацию.

— Риэлтерская организация как бы сдает собственный отдел маркетинга и свой отдел продаж в аренду застройщику. Отдел маркетинга анализирует, позиционирует, планирует, выводит на рынок и продвигает проект. А отдел продаж обслуживает поток клиентов. В результате совместной работы застройщика с одной риэлтерской организацией удается наладить оперативный обмен данными, благодаря которому обе стороны всегда могут оставаться в курсе происходящего и грамотно консультируют клиентов. Риэлтер рекламирует и обслуживает проект. Застройщик строит. Проект живет.

Преимущества риэлтерской организации в работе с клиентами — большой штат сотрудников, он дает возможность наладить посменную работу отдела продаж до 21.00. Имет значение также и клиентская база агентства.

— Какие способы рекламирования объектов вы считаете самыми эффективными?

— Риэлтерским организациям доступен широкий спектр стратегий: от рекламы в СМИ до набирающего сегодня популярность ивент-маркетинга — рекламного механизма, позволяющего напрямую донести клиентам информацию о реализуемых объектах. Например, не так давно для потенциальных покупателей недвижимости в проекте мы организовали экскурсию на новостройку. И сделано это было очень необычным способом. Желающие посмотреть квартиры в новостройке были собраны через информацию в Интернете из уст площадки, которой очень доверяют.

Наша компания обеспечила доставку желающих, вместе с застройщиком организовала допуск людей на объект. Люди не только посмотрели квартиры, но и имели возможность пообщаться с представителем застройщика по всем вопросам участия в проекте.

По дороге к объекту и обратно, а также на месте работали наши сотрудники, отвечали на вопросы об особенностях заключения договоров долевого строительства. Материал об этой экскурсии был опубликован не нашей компанией, а известной рекламной площадкой. Этот ход помог гражданам оценить, почувствовать объект. Уже через два месяца все квартиры в доме были проданы.

— На какие детали застройщик должен обратить внимание при выборе риэлтерской организации?

— В первую очередь, следует учесть опыт работы компании, познакомиться с проектами, реализацией которых она занималась, и учесть результативность деятельности организации. В риэлтерской компании обязательно должен работать отдел долевого строительства, специалисты которого смогут вести проект с самого начала, когда на стройплощадке нет еще даже котлована, и до победного конца, когда квартиры найдут своих хозяев.

Первоначально было опубликовано здесь.

C уважением, Павел Астапеня

Все статьи сайта