Просматривая комментарии и читая многочисленные посты и отзывы о работе риэлтеров, мы часто видим негатив. Когда у людей был какой-то негативный опыт, они непременно делятся этим с общественностью. Но когда все хорошо — молчат. Бывает, что в агентства приходят те, кто вначале пытался продать недвижимость самостоятельно. Но, потеряв время, а иногда и деньги, они идут к риэлтеру. Мы решили поинтересоваться, много ли таких клиентов, и какие ошибки допускают люди при попытке самостоятельной продажи?
Павел Астапеня, директор Агентства недвижимости «Эксперт»:
— Мы не ведем официальной статистики о тех, кто обратился в наше агентство после неудачной попытки самостоятельной продажи, однако мы анализируем и наблюдаем, как пришла заявка, выставлялся ли объект где-то раньше и т. д. Если 70% пришли к нам осознанно и самостоятельно, то оставшиеся 30% делятся еще на несколько категорий клиентов. Первые – это те, кто попал к нам в результате «холодного» звонка от менеджера по продажам. То есть изначально человек продавал недвижимость самостоятельно, но после звонка менеджера согласился на услуги нашей компании. Вторая группа — клиенты, которые главной целью перед собой и риэлтером ставят покупку новой квартиры, но для этого им нужно продать старую. То есть продажа — это уже смежная услуга. И, наконец, третья группа — те, кто вначале продавал недвижимость самостоятельно, но отчаялся и все же решил обратиться за помощью к специалисту.
Конечно, обыватели могут самостоятельно продать квартиру, но часто они допускают ошибки, которые мешают им это сделать.
Ошибка № 1 — неправильная рекламная кампания. Я не говорю сейчас о профессиональной фотосессии и о невероятно составленном объявлении, но размытые фото, сделанные на телефонную камеру, точно не помогут при продаже. Также многие забывают размещать планировку квартиры, чтобы будущий покупатель имел о ней представление. Нельзя забывать и о четком, грамотном текстовом описании объекта. Покупатель среди множества объявлений остановится на том, где хорошие фото и понятное описание.
Ошибка № 2 — неудачные переговоры с будущим покупателем. Человек, который профессионально не занимается продажами недвижимости, общается с людьми исходя из своего жизненного опыта. Однако при беседе на сделке нужно учитывать специфику, применять определенные подходы. Нужно знать, где можно торговаться, а где нет, когда можно выставлять свои условия, а когда нет.
Ошибка № 3 — невладение юридическими знаниями. Представьте ситуацию: приходит покупатель и говорит, что хочет купить вашу квартиру. У него есть 90% от суммы, а оставшиеся 10% — чеки «Жилье». Такую сделку можно провести без проблем, однако это знает специалист. Обычный продавец вообще не знает, что такое чеки «Жилье», из-за чего сделка может не состояться. Специалист в курсе всех тонкостей, готов обеспечить полную юридическую безопасность сделки.
Ошибка № 4 — незнание рынка и неумение правильно сформировать цену. Тут все просто: людям сложно понять, что если раньше их квартира стоила, например, $100 тыс., то сегодня она столько не стоит. Плюс конкуренция между объектами очень высокая — их много, а покупателей мало. Поэтому на падающем рынке крайне опасно выставлять завышенную цену – спустя некоторое время ее придется снижать на сумму, существенно превышающую оплату услуг агентства.
Наталья Комар, руководитель группы, риэлтер АН «Мольнар Сити Центр»:
— Люди любят пробовать новые направления деятельности. Это дает им пищу для ума. Но продажа квартиры — это процесс многосложный. Во-первых, необходимо правильно шагнуть на рынок: подать ее, рассказать достоинства и преимущества. Очень важно не пропустить первые звонки по ней. Как правило, это звонки отложенного спроса по району, то есть это «благодарные» покупатели. Они уже много видели, много отсмотрели вариантов. Если их заинтересует ваш вариант, то вероятность покупки велика. Также необходимо обратить внимание на то, что ценно и важно для покупателя. В первую очередь, безопасность сделки. Профессионал подскажет, где необходимо пойти на уступки, а где настоять на своем. Это касается как цены, так и технологии совершения сделки.
Что касается цены. Вот тут совет практикующего риэлтера или агента может быть просто бесценен. Он позволит сэкономить время и деньги. Я время от времени говорю клиентам, что не хочу от них услышать потом: «Вот вы же мне говорили» или «Почему вы меня не уговорили». Так или иначе, риэлтеры участвуют в трех из четырех сделок.
У семей, которые активно и часто решают жилищные вопросы, как правило, есть свой проверенный годами специалист. Что касается меня, то клиентов, которые попробовали сами, а потом пришли продавать квартиру в АН «Мольнар Сити Центр», у меня немного. Порядка 5-7%.
Они уже поняли, что продать квартиру самостоятельно довольно сложно. Что отвечать спокойно на все вопросы покупателей непросто, как и научиться отличать «посетителя» от «покупателя». Поэтому работать с ними достаточно легко. Они уже опытные и внимательные к советам люди.
Да, процесс снижения цен продолжается. Есть понимание того, что продавать надо сейчас или не продавать вовсе. Половина из выставленных на продажу квартир через меня предполагает поиск встречного варианта. Если я смогу найти и предложить вариант за относительно небольшие деньги, то снижение цены на продаваемую квартиру может быть значительным. Не так важна цена, за которую вы продали, важно, сколько стоило вам улучшение ваших жилищных условий. Как только приходит понимание этого, все получается.
Нежелание обращаться в агентства вызвано той же причиной, по которой люди делают ремонт самостоятельно. Они хотят сэкономить. Простое и понятное чувство. Однако неуместное при дорогостоящей покупке/продаже. Нельзя расслабляться. Надо быть внимательным к мелочам и деталям, чтобы не оказаться в роли жертвы обстоятельств.
Что касается популярности/непопулярности агентств недвижимости, я думаю, что надо работать над повышением качества предоставляемых агентствами недвижимости услуг, тогда не придется никого уговаривать и убеждать. Очень важно, что уже сейчас агентства недвижимости идут в ногу со временем и организуют рекламу более эффективным способом, нежели продавцы. Работают с аналитикой, работают с застройщиками. В конечном итоге потребитель платит за ту услугу, которую он сам себе оказать не сможет.
Первоначально было опубликовано здесь: realt.by
Или подпишитесь на свежие статьи сайта по RSS
Добавить комментарий