На рынке недвижимости Беларуси появился новый бренд – Единая Городская Служба Недвижимости – новое предложение столичной риэлтерской компании – Центра торговли недвижимостью «ПАКОДАН». Почему возникла идея создания нового бренда, на каких условиях можно влиться в новую структуру, в чем преимущества работы под новым брендом, ответы на эти и другие вопросы дал в эксклюзивном интервью газете «Недвижимость Белоруссии» генеральный директор ЦТН «ПАКОДАН» Павел КУЗНЕЦОВ.

– Павел Анатольевич, год назад Вашей компанией – ЦТН «ПАКОДАН» создан новый бренд – Единая Городская Служба Недвижимости (сокращенно – ЕГСН), который активно продвигается на рынке. Расскажите, пожалуйста, подробнее о создании ЕГСН?

– ЦТН «ПАКОДАН» уже достаточно давно имеет свою разветвленную сеть по всей Беларуси. На сегодняшний день под маркой нашей компании в регионах республики работает более 20 подразделений – филиалов и отделений, специалисты которых оказывают риэлтерские услуги. Получилось так, что в некоторых городах под нашим брендом работают по несколько структурных подразделений. И чтобы не складывалось впечатление, что в одном и том же городе под одним брендом работают два, три, а то и четыре наши офиса и что одна минская компания контролирует весь региональный рынок недвижимости, мы решили создать еще одну структуру под новым брендом ЕГСН и таким образом объединить наши структурные подразделения и пригласить к совместной работе новые организации и отдельных риэлтеров и агентов. Учитывая то, что мы имеем огромный опыт работы на рынке недвижимости, к нам постоянно обращаются коллеги с просьбой проконсультировать или оказать помощь в решении различных вопросов, касающихся предоставления риэлтерских услуг на местах. Поэтому мы систематизировали многочисленные наши наработки в этой области, обобщили опыт и подготовили достаточно большой пакет предложений, включающий методические материалы, инструкции, образцы договоров и другие документы по ведению риэлтерского бизнеса. Целый год мы совершенствовали и развивали новую марку, применяя определенные маркетинговые инструменты. А сейчас предлагаем этот новый продукт, так называемую франшизу на продажу. Таким образом, мы хотим объединить под новым брендом не только уже давно работающих на рынке недвижимости риэлтеров, но и помочь влиться в риэлтерский бизнес новичкам, которые никогда не занимались этим видом деятельности, но хотят попробовать свои силы в этом нелегком деле.

– Но ведь «ПАКОДАН» существует на рынке 16 лет, его знают, его узнают, и он уже работает на имидж самой компании. А чтобы до такой же степени стал узнаваем и бренд ЕГСН, по всей видимости, тоже понадобится не один год?

– Да, мы понимаем, время понадобится. ЕГСН – абсолютно новая структура, с новыми подходами к работе. В ее штате – молодые энергичные люди до 30 лет. Все они очень мобильны, используют в работе самые современные маркетинговые приемы и информационные технологии.

Если коснуться практических результатов работы агентов, то они впечатляют. А именно, производительность их работы выше как минимум в два раза, нежели средняя производительность по рынку. Это происходит потому, что их изначально правильно готовили к занятию риэлтерской деятельностью. Все сотрудники ЕГСН прошли специальное обучение в нашей Школе риэлтерского мастерства. В коллективе уже есть «звезды», которые «приносят» по 5 сделок в месяц. А вообще не было случая, чтобы специалист службы за месяц не сделал ни одной сделки. Работа агентов стимулируется. Зарплата состоит из фиксированной ежемесячной части и бонусной, которая растет от сделки к сделке. Весь коллектив поделен на команды, каждая из которых имеет свое название. Конец квартала превращается для агентов и команд в настоящую гонку.

– Теперь понятна Ваша идея. Ведь мировой практикой доказано, что франчайзинг – один из эффективнейших способов развития бизнеса для фирм, уже добившихся успеха и желающих развивать свой успех дальше.

– Конечно. Сегодня по системе франчайзинга работают многие крупные российские, украинские и мировые компании. Например, крупная российская компания «Миэль», продавая свою франшизу, открыла по Москве уже более 100 офисов. В скором времени она планирует выйти со своим предложением во все регионы России. А одна из иностранных марок, работающих на российском рынке недвижимости – CENTURY 21 Центр недвижимости, работает сегодня в Москве и Московском регионе. Крупные компании, развернув свой бизнес, «поглощают» небольшие агентства недвижимости. Поэтому и риэлтеры, и агенты, видя преимущества работы в крупных компаниях, переходят работать из средних и маленьких компаний в крупные, под известные бренды.

Учитывая то, что сегодня Беларусь и Россия объединяются в рамках единого экономического пространства, Таможенного союза, не за горами то время, когда какая-нибудь крупная российская компания захочет прийти работать в Беларусь. Тогда небольшие агентства недвижимости, работающие на минском рынке недвижимости, окажутся под угрозой закрытия.

– Поэтому Вы решили опередить ситуацию, которая может возникнуть?

– Да, чтобы сохранить белорусский рынок недвижимости, и особенно в регионах, сегодня мы предлагаем на рынке свой франчайзинговый пакет.

– По всей видимости, уже сегодня Ваши региональные отделения и филиалы работают под новым брендом ЕГСН?

– Не совсем так. Многие наши отделения и филиалы в регионах уже достаточно давно работают под брендом «ПАКОДАН». И за это время он стал известен широкому кругу людей. Поэтому сейчас нет никакого смысла менять бренд «ПАКОДАН» на новый бренд ЕГСН. А вот в крупных городах республики есть наши структурные подразделения, имеющие по несколько офисов, один из которых работает под брендом «ПАКОДАН», а другой – под брендом ЕГСН. Такое решение принято потому, чтобы, опять-таки, не складывалось впечатление, что в одном городе монополистом на рынке недвижимости является одна компания. С другой стороны, есть и случаи, когда сотрудники других риэлтерских компаний, придя в нашу сеть, не могут работать под брендом «ПАКОДАН» из каких-то своих личных соображений, но с удовольствием работают под брендом ЕГСН. Новое название их привлекает больше.

– Ну а в целом, на каких условиях можно влиться в Вашу новую структуру?

– Мы предлагаем три пути «вхождения» в ЕГСН. Первый путь. Если агентство недвижимости имеет собственное юрлицо, то оно может работать под брендом ЕГСН как самостоятельная структура. Но есть одно условие: вся реклама должна проходить под брендом ЕГСН. Второй путь. Если кто-то устал от ведения данного бизнеса и желает сосредоточиться только на оказании риэлтерских услуг, он может работать под новым брендом без образования юрлица, то есть в виде отдела или филиала ЕГСН. И таких структур, которые уже интересовались условиями вступления в ЕГСН, сегодня большинство. И третий путь. Как показал опыт работы агентств недвижимости, есть немало примеров, когда опытные риэлтеры, отработав долгое время в той или иной риэлтерской компании, посчитав, что они уже «выросли» из риэлтеров, уходили работать директорами филиалов и отделений в другие компании либо создавали свои агентства недвижимости. Таким риэлтерам, которые хотят самостоятельно заниматься риэлтерским бизнесом, мы предлагаем открывать свой офис и работать под брендом ЕГСН и по его технологиям.

Чтобы избежать многих вопросов, касающихся вступления в ЕГСН, мы создали специальный сайт, посвященный этой программе, где можно увидеть всю информацию, которая может быть интересна потенциальному франчайзи.

– Получается, что риэлтерам и агентам достаточно легко влиться в Вашу новую структуру?

– Что касается «легко» влиться, то это не совсем так. Дело в том, что как только агентство недвижимости как самостоятельная структура, филиал или отделение изъявляют желание работать под новым брендом, мы выезжаем на место и оцениваем возможность участия конкретной структуры в нашем проекте. К потенциальному франчайзи предъявляются определенные требования по оформлению офиса. Были даже случаи, когда приходилось менять место дислокации офиса. Определенные требования предъявляются и к руководителям подразделений.

К тому же, по договору франчайзинга франчайзи должен платить франчайзеру определенное вознаграждение. Лично мы отказались от вступительного взноса, а сохранили лишь ежемесячные платежи. Сумма взноса зависит от различных факторов: месторасположения офиса – чем крупнее город, тем больше взнос, типа недвижимости, который преобладает в том или ином регионе, и иных факторов. За счет взносов франчайзи формируется общий бюджет ЕГСН, который расходуется на определенные конкретные цели – продвижение марки на рынке, рекламную кампанию, работу портала, на котором будет размещаться вся информация о жизни холдинга, и др. Со своей стороны отдельное агентство недвижимости либо филиал, отделение получают от франчайзера гарантированно надежный и хороший бизнес, право пользоваться известным и популярным брендом, пройти обучение или повысить квалификацию, могут рассчитывать на широкую рекламу не только в своем регионе, но и в республике. На региональную структуру работает группа специалистов в центральном офисе, начиная от маркетологов и заканчивая специалистами по информационным технологиям. Все, кто приходит работать в регионах под минскую марку, понимают, какие преимущества это им сулит: быстрое разрешение всех конфликтных ситуаций с потребителями на местах, отсутствие жалоб в Минюст, упрощение переговоров с застройщиками и т.д.

– Конечно, региональным структурам выгоднее и удобнее работать под известным столичным брендом, которому можно доверять. А вот придут ли работать под новым брендом небольшие и, как правило, в сегодняшних условиях нерентабельные минские агентства недвижимости, отдельные риэлтеры, агенты?

– Большинство маленьких фирм в столице создавалось, когда риэлтер уходил из крупной компании и открывал свой офис. Поэтому риэлтеру объединяться в столице с кем-то сложно даже по моральным соображениям. Но, с другой стороны, если маленькие агентства не объединятся с крупными компаниями, я думаю, что в ближайшее время мы станем свидетелями их закрытия. Конечно, у многих директоров агентств есть «подушка безопасности», но она не бесконечная. Кроме того, сейчас риэлтеры и агенты во многих риэлтерских компаниях, чтобы выжить, занижают цены на объекты недвижимости, проводят сделки в обход агентств, снижая комиссионные. Поэтому руководителям небольших риэлтерских организаций сегодня очень сложно работать на рынке.

– Но ведь есть информация, что и в кризис на рынок недвижимости пришли работать новые компании?

– Я не знаю, как они будут выживать. Их руководители, видимо, думают, что когда они сами директора, то «все в шоколаде». На самом деле получается совсем иная картина: из дохода надо заплатить заработную плату сотрудникам, арендную плату, налоги, обеспечить рекламную кампанию и др. Возможно, они придут к мысли об объединении, но не сразу. Ведь они еще не наигрались в бизнес. А те небольшие организации, которые существуют давно, наверное, в ближайшее время станут нашими «гостями».

– То есть Вы хотите сказать, что сегодня на рынке недвижимости очень сложная ситуация, характеризующаяся сокращением сделок, что ставит под угрозу работу агентств недвижимости?

– Самый сложный период – с июля до конца августа, когда казалось, что рынок находится на самом «дне», мы пережили. С середины сентября на рынке стало ощущаться явное оживление. Но как долго оно продлится, сказать сложно. Думается, что через небольшой промежуток времени активность на рынке снова снизится. Поэтому мы и предлагаем подумать об объединении именно сейчас.

– Павел Анатольевич, как Вы думаете, Ваша новая марка завоюет такую же большую популярность и авторитет на рынке, как и марка «ПАКОДАН»?

– Само название «ПАКОДАН» непонятно многим людям. Поэтому мы его расшифровали – ЦТН (Центр торговли недвижимостью). А вот название ЕГСН – Единая Городская Служба Недвижимости – очень понятное, и оно подойдет для любого города. Этот бренд расшифровывать не надо. Все франчайзи, которые изъявят желание работать под этим брендом, будут обеспечены всем необходимым для работы: рекламой, маркетинговыми услугами, образцами договоров, самыми современными информационными технологиями. Мы не хотели бы, чтобы люди, пришедшие работать на рынок под этой маркой, компрометировали себя и нас своей некомпетентностью. Поэтому своими силами мы обучаем их в нашей Школе риэлтерского мастерства. А при необходимости повышения квалификации – к обучению привлекаются сторонние специалисты.

– А какие преимущества получит потребитель, обратившийся в компанию, работающую под брендом ЕГСН?

– Гарантированно качественную риэлтерскую услугу. Причем, если он обратится в компании, работающие под брендом ЕГСН, в разных городах, он везде получит одинаковую и качественную услугу, потому что все организации, входящие в нашу новую структуру, работают по одним правилам, схемам и документам.

Первоначально эта статья опубликована здесь. 

C уважением, Павел Астапеня

Все статьи сайта